1. 고객 여정, 전환율을 높이기 위한 분석이 필요하다
고객 여정은 단순한 흐름이 아닙니다.
각각의 단계에서 고객의 행동을 분석하고, 그에 맞는 마케팅 전략을 세워야
매출 상승으로 이어질 수 있습니다.
오늘은 고객 여정의 각 단계에서 전환율을 높이는 방법을 구체적으로 알려드릴게요.
2. 고객 여정 분석의 핵심
✅ ① 첫 단계 – 인식 (Awareness)
고객은 처음에 브랜드나 제품에 대해 알지 못합니다.
이 단계에서 고객이 어떻게 브랜드를 알게 되는지를 분석하고,
브랜드 인지도를 높이기 위한 전략이 필요합니다.
✅ ② 두 번째 단계 – 고려 (Consideration)
고객이 브랜드를 인식한 후, 다른 브랜드와 비교하고 고민하는 단계입니다.
이때는 고객의 고민을 해결하는 콘텐츠와 리뷰가 중요한 역할을 합니다.
✅ ③ 세 번째 단계 – 구매 (Purchase)
고객이 실제로 구매를 결심하는 단계입니다.
이때는 구매를 유도하는 문구와 전략이 필요합니다.
✅ ④ 네 번째 단계 – 재구매 (Post-Purchase)
구매 후, 고객이 반복 구매를 하도록 유도하는 단계입니다.
이때는 고객 맞춤형 혜택과 리필 유도가 중요합니다.
3. 단계별 전환율을 높이는 전략
✅ ① 첫 단계 – 인식 (Awareness) 전환율 높이기
고객이 처음 브랜드를 인식하는 순간,
인식 전략은 광고, 콘텐츠, PR 활동 등으로 확장할 수 있습니다.
마케팅 전략
- SNS 광고와 블로그 포스팅으로 노출을 극대화
- 검색 최적화(SEO): 고객이 자주 검색하는 키워드를 활용하여 상위 노출을 유도
- 인플루언서 마케팅: 신뢰할 수 있는 인플루언서와 협업하여 브랜드 인지도 상승
예시
- “OO 향기, 다양한 고객들이 추천하는 디퓨저로 유명해요!”
- “OO 브랜드, 2025년 봄 디퓨저 추천!” (검색 유도용 키워드 포함)
👉 핵심: 브랜드를 알리는 단계로 다양한 채널을 활용하여 상위 노출과 유입을 증대시킵니다.
✅ ② 두 번째 단계 – 고려 (Consideration) 전환율 높이기
고객이 제품을 다른 제품과 비교하고 있을 때,
이 단계에서 중요한 건 제품을 신뢰하게 만드는 콘텐츠입니다.
마케팅 전략
- 상세한 제품 설명: 제품의 특징, 장점, 사용법 등을 상세하게 설명
- 고객 후기: 실제 사용 후기를 통해 사회적 증거 제공
- 비교 콘텐츠: “OO 디퓨저 vs OO 디퓨저” 비교형 콘텐츠
예시
- “OO 디퓨저, 고객 리뷰에서 가장 많이 언급된 장점은?”
- “OO 디퓨저, 향 지속 시간 비교 – 고객들이 선호하는 제품은?”
👉 핵심: 고객의 고민을 해결해주는 콘텐츠와 신뢰를 주는 후기로 결정 단계로 유도합니다.
✅ ③ 세 번째 단계 – 구매 (Purchase) 전환율 높이기
고객이 구매를 결심하는 단계,
여기서는 구매를 확정짓게 하는 문구와 전략이 필요합니다.
마케팅 전략
- 긴급성 유도: “재입고까지 1주일, 품절 임박!”
- 한정판 및 할인 혜택 제공: “오늘 구매하면 10% 할인 + 무료 배송”
- 후기 강조: “고객들이 남긴 후기를 보세요. 이번에는 꼭 놓치지 마세요!”
예시
- “24시간 한정 할인! 오늘 주문 시 무료 배송과 5% 추가 할인”
- “리미티드 에디션, 마지막 재고입니다!”
👉 핵심: 긴급성과 한정판 요소를 강조해 구매를 즉시 확정시킬 수 있도록 유도합니다.
✅ ④ 네 번째 단계 – 재구매 (Post-Purchase) 전환율 높이기
고객이 재구매를 하기 위해서는
그들의 첫 구매가 만족스럽다는 느낌을 받게 해줘야 합니다.
마케팅 전략
- 리필 및 추가 제품 제안: 구매한 제품과 관련된 리필 제품, 추가 구성 제안
- 단골 고객 전용 쿠폰 제공: “리피트 고객님만을 위한 10% 리필 쿠폰”
- 리뷰 작성 후 할인 혜택 제공: “리뷰 작성 시 5% 할인 쿠폰 제공”
예시
- “OO님, 디퓨저 향이 은은하고 정말 좋았죠?
이번에 리필 제품을 10% 할인해드릴게요!” - “리뷰 남기시면 다음 구매 시 사용 가능한 쿠폰 드립니다!”
👉 핵심: 리필 제품이나 단골 고객만을 위한 혜택을 제공해 고객을 재구매로 유도합니다.
4. 전환율을 높이는 3단계 전략
- 인식 단계: 광고, SEO, 인플루언서 마케팅을 통해 브랜드 노출 증대
- 고려 단계: 고객 후기, 제품 설명, 비교 콘텐츠로 고객의 고민 해결
- 구매 단계: 긴급성, 한정판, 혜택 제공으로 구매 확정 유도
- 재구매 단계: 리필 제품, 단골 고객 전용 쿠폰으로 반복 구매 유도
결론
고객 여정의 각 단계를 분석하고, 그에 맞는 전략을 실행하면
전환율이 높아지고, 고객이 반복 구매로 이어집니다.
- 인식 단계에서는 다양한 채널을 통해 브랜드를 알리고,
- 고려 단계에서는 제품에 대한 신뢰를 쌓고,
- 구매 단계에서는 즉시 구매를 유도하며,
- 재구매 단계에서는 리필 제품이나 혜택을 제공하여 반복 구매를 이끌어냅니다.